Flexibilidade tática e mentalização são competências que ajudam a alcançar os objetivos de vendas destacadas num relatório recente
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De acordo com um relatório da Gartner, os vendedores que trabalhem com Inteligência Artificial (IA) são 3,7 vezes mais prováveis de chegar aos seus objetivos de vendas ao contrário daqueles que não usem esta ferramenta. Além deste trabalho conjunto com a IA, outras competências que os vendedores dispõem para aumentar as probabilidades de atingir os seus objetivos são a flexibilidade tática e a mentalização, que aumentam as probabilidades de atingir as quotas em 3,4 e 2,9 vezes, respetivamente. “Os Chief Sales Officers (CSO) devem preparar os seus vendedores para as mudanças no ambiente de compras B2B. Ao priorizar as competências e as habilidades que estimulam os resultados comerciais do atual panorama de compras, os CSO podem aperfeiçoar as suas estratégias de talento de forma a aumentar as aptidões e conduzir a uma aquisição de competências a longo prazo através de formação orientada, remuneração e progressão na carreira”, refere Antra Sharma, Principal Research da Gartner Sales Practice, em comunicado. 72% dos vendedores sentem-se sobrecarregados com a quantidade de habilidades que necessitam para o seu trabalho e 50% sente-se assoberbado pela carga tecnológica necessária, de acordo com os resultados do inquérito. Estes vendedores que se sentem sobrecarregados têm 45% menos probabilidades de atingir os objetivos de vendas, o que conduz a uma deterioração dos resultados das empresas. “Os vendedores estão sobrecarregados pelo número de capacidades que são necessárias para o sucesso”, afirma Michael Katz, Senior Director Research da Gartner Sales Practica. “Os diretores de vendas devem apoiar os seus vendedores no desenvolvimento das suas competências, ou correm o risco de comprometer a produtividade e conduzindo potencialmente ao esgotamento e à falta de compromisso”. |
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