Segundo um estudo da Gartner, 73% do tempo dos profissionais de vendas ao apoio a funções não relacionadas com vendas, em comparação com 39% em 2019
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À medida que o âmbito de SalesOps se expande, os profissionais dizem dedicar 73% do seu tempo ao suporte a funções não relacionadas com vendas, em comparação com 39% em 2019. Os dados da Gartner, fruto de um estudo com 318 líderes de vendas entre agosto e setembro de 2022, com o objetivo de perceber como as equipas de SalesOps e receitas estão a apoiar os CSO e todo o motor de vendas das organizações. Os resultados revelam que mais de 70% dos líderes de SalesOps veem a STEM e competências de MBA, como análise estatística, gestão de stakeholders e resolução de problemas analítica, como os fatores mais importantes para o futuro. “A necessidade de talentos de operações com fortes competências analíticas, perspicácia de negócios e conhecimento institucional está a crescer à abrangência do SalesOps se expande”, afirma Greg Hessong, Diretor Sénior de Consultoria na Prática de Vendas da Gartner. A investigação descobriu que o tempo de suporte do SalesOps mudou significativamente nos últimos três anos. Em 2022, apenas 27% do tempo de suporte do SalesOps foi alocado especificamente para apoiar a função de vendas, em comparação com 61% em 2019. Em 2022, a maior parte do tempo gasto (68%) foi alocado em funções não voltadas para o cliente, incluindo cadeia de valor, análise empresarial, finanças, recursos humanos e IT. “Para muitas organizações, essas mudanças no tempo de suporte são intencionais à medida que fazem a transição para um modelo de Revenue Operations (RevOps) ou priorizam o alinhamento multifuncional para permitir fluxos de trabalho mais eficazes em funções de entrada no mercado anteriormente isoladas”, explicou o analista. Competências que suportam insights analíticos, como visualização de dados e resolução de problemas analíticos, foram identificadas como as principais prioridades para 2023, à medida que as operações de vendas expandem a sua capacidade de orientar vendedores sobre os principais drivers e decisões de desempenho. A estas capacidades, juntam-se a gestão de projetos, comunicação oral eficaz e administração de remuneração de vendas. A Gartner indica que, para os líderes de SalesOps que estão a olhar ainda mais para o futuro, numa perspetiva de evolução, as competências mais procuradas nos próximos cinco anos devem mudar ainda mais: análise estatística, desenvolvimento de aplicações, planeamento estratégico e gestão de desempenho. “No futuro, as vendas a tornarem-se mais orientadas por dados vão exigir insights com o propósito de orientar as decisões estratégicas e as próximas melhores ações para maximizar o desempenho da receita”, conclui o analista. |
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