Apesar do aumento nos orçamentos para as equipas de vendas – principalmente em treino, desenvolvimento e tecnologia –, os líderes de vendas estão a ficar aquém das expectativas
|
Apesar das organizações de vendas investirem em iniciativas de capacitação de vendas, 77% dos vendedores relatam que têm dificuldade para concluir as tarefas atribuídas de forma eficiente, de acordo com a Gartner. A Gartner entrevistou 501 vendedores entre março e abril de 2023 para compreender o sentimento e as reações emocionais dos vendedores em relação à tecnologia e o seu impacto nas principais alavancas da produtividade do vendedor. “Quando os líderes de vendas investem em tecnologias de vendas, treino e desenvolvimento e capacitação de vendas, esperam utilizar essa capacitação para usá-los para impulsionar a eficácia e a produtividade do vendedor”, explicou Shayne Jackson, Analista Diretor Sénior na Prática de Vendas do Gartner. “No entanto, os responsáveis pela capacitação estão aquém das expectativas na capitalização destes recursos e esforços”. Numa pesquisa com 213 diretores de vendas e executivos seniores de vendas, realizada em novembro e dezembro de 2022, 82% dos líderes de vendas disseram que o conteúdo ou entrega de capacitação de vendas deve mudar significativamente para atingir as metas de receita em cinco anos. Os líderes de vendas devem deixar de tratar a capacitação simplesmente como um fornecedor de aprendizagem e treino e, em vez disso, concentrar as equipas de capacitação na mudança de comportamento dos vendedores. |
Receba todas as novidades na sua caixa de correio!
