A Gartner identificou seis características que podem ajudar os CSO a utilizar a cultura de vendas para impulsionar as suas receitas
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De acordo com a Gartner, ao utilizarem a sua própria cultura de vendas as empresas podem ver um melhoramento das suas vendas. “A cultura é várias vezes um pensamento tardio para os líderes de vendas – é algo que existe, mas fica fora do caminho ou não é gerida corretamente”, afirma Shayne Jackson, Senior Director Analyst da Gartner Sales Practice. “Como resultado, as equipas são muitas vezes desconectadas, o que leva a um maior turnover e a um menor desempenho”. “Quando os líderes encaminham a cultura de vendas de forma ativa, esta pode transformar-se num instrumento extremamente poderoso”, continua Jackson. “Para tirar proveito da cultura como fator de desempenho e retenção, os líderes de vendas têm de perceber a cultura que existe atualmente, avaliar se está a corresponder às necessidades dos vendedores, verificar se está alinhada com os valores da direção e, posteriormente, fazer alterações para promover tipos de crescimento específicos”. Foram identificadas seis características culturais que estimulam o crescimento das vendas, através de um inquérito feito a 200 especialistas na área das vendas realizado entre novembro e dezembro de 2023. Propriedades como a transparência estão associadas a uma maior probabilidade de crescimento das receitas em 2,9 vezes. Do mesmo modo, ao priorizar a autonomia dos vendedores como pilar fundamental da cultura de vendas, as organizações têm 2,8 vezes mais probabilidades de ter um melhor resultado comercial. Adicionalmente, as culturas que se concentram na segurança psicológica, onde os vendedores estão autorizados a “falhar em segurança”, têm 2,7 vezes mais hipóteses de ver uma melhor aquisição de clientes. Segundo a Gartner, alguns dos atributos que os Chief Sales Officers devem ter em conta de modo a melhorar o desempenho das vendas das organizações são investir no desenvolvimento da carreira e nas oportunidades de crescimento dos vendedores; incentivar os comerciais a usar abordagens inovadoras no seu trabalho; promover a concorrência interna na equipa de vendas para alcançar os seus resultados; ser transparente e fornecer a quem vende insights significativos sobre as atividades das empresas de vendas; permitir aos vendedores resolver as necessidades dos clientes de forma criativa; e oferecer aos funcionários alguma segurança psicológica num ambiente de confiança. “Os diretores de vendas têm de controlar a sua cultura de vendas, analisando a cultura tal como está, planeando o ajuste cultural necessário e mudando a cultura para aumentar o rendimento e alcançar os objetivos da sua empresa. Para aplicar as mudanças, é essencial contar com o apoio dos gestores da primeira linha, bem como introduzir mudanças em sistemas e processos que entram em contradição ou impedem as novas melhorias culturais”, remata Jackson. |
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