Relações com fornecedores de IT serão uma tendência em 2024

A Gartner indicou as principais tendências para os fornecedores de tecnologia em 2024, marcadas particularmente pela difusão da Inteligência Artificial (IA) generativa. Face aos novos desafios no setor tecnológico, os líderes de produto deverão procurar equilibrar as oportunidades num futuro próximo com as vantagens a longo prazo, bem como desenvolver estratégias baseadas na recuperação económica ou na recessão.

“A IA generativa (GenAI) está a dominar a agenda técnica e de produtos de quase todos os fornecedores de tecnologia”, afirma Eric Hunter, vice-presidente administrativo da Gartner. “A tecnologia remodela um fornecedor de tecnologia desde o seu crescimento e estratégia de produto até às ferramentas quotidianas utilizadas pelos seus associados. Apesar do potencial da GenAI para remodelar os fornecedores, esta não é a única influência que os líderes tecnológicos enfrentam. Existem novos pontos de atrito nos planos de crescimento, novos pontos de fusão em marketing e vendas e novos relacionamentos abertos para fornecedores de tecnologia e serviços (TSPs)”.

Crescimento eficiente para alta tecnologia

De acordo com a Gartner, os gastos com IT cresceram significativamente na última década, o que beneficiou as empresas de tecnologia, levando-as a adotar uma estratégia de “crescimento a todo o custo”, ou seja, sem uma medida completa dos custos. Neste sentido, as empresas de alta tecnologia apoiaram os seus planos de produtos, organização e emprego numa hipótese de forte crescimento contínuo, explica a consultora.

À medida que as condições macroeconómicas criam incerteza entre os compradores e os custos crescentes de capital levam os investidores a mudar o seu foco para o crescimento da margem, os analistas da Gartner preveem que os fornecedores de tecnologia se concentrarão no crescimento eficiente para fortalecer as margens atuais e as oportunidades de receitas futuras.

Novas relações empresariais com fornecedores de IT

Com o aumento da procura comercial e técnica, a IT corporativa deverá cobrir mais terreno, de forma mais aprofundada e com um ritmo mais rápido, o que desgastará as suas capacidades. 

Assim, a Gartner prevê que serão estabelecidas novas relações com fornecedores de tecnologia e oportunidades de receitas nas empresas, incluindo a expansão de funções de fornecedores dentro da IT empresarial e dos negócios, relações fornecedor-empresa centradas em resultados e relações de nível 1 em toda a empresa.

Tornar os negócios sustentáveis

Até agora, diz a Gartner, os esforços de sustentabilidade, bem como a gestão do impacto de governance ambiental, social e corporativa (ESG) têm-se focado unilateralmente na mitigação do risco interno e na garantia da compliance.

Para cumprir os objetivos de sustentabilidade, os analistas da consultora acreditam que os líderes de produto deverão evoluir e adotar a dupla materialidade e uma abordagem holística das tecnologias emergentes.

IA responsável e segura

Embora a adoção e utilização responsável e segura da IA não sejam conceitos recentes, o rápido desenvolvimento da IA generativa levantou questões sobre a gestão de riscos e outras preocupações crescentes sobre a proveniência do conteúdo e a alucinação.

Desta forma, uma tendência apontada pela Gartner é a construção de soluções que incorporem princípios de segurança, nomeadamente de transparência, rastreabilidade, interpretabilidade e explicabilidade do modelo, para prevenir questões regulatórias e permanecer competitivo.

Aumento do pessimismo do comprador

Nos últimos três anos, são cada vez mais os efeitos negativos no pipeline de vendas devido a novos comportamentos de compradores, que estão a colidir com os modelos desatualizados de entrada no mercado (GTM), segundo a Gartner.

Os fornecedores de tecnologia devem adaptar abordagens de vendas e marketing para garantir a deteção e resposta ao pessimismo dos compradores para prevenirem o declínio das suas próprias operações de GTM a nível interno e externo.

Modelos verticais de IA generativa

Apesar do seu bom desempenho em diversas aplicações de IA generativa, os modelos de uso geral podem não servir para muitos casos de uso corporativo que exigem dados específicos de domínio, explica a Gartner.

Por esta razão, é essencial que os fornecedores de tecnologia procurem explorar modelos adaptáveis às necessidades dos utilizadores, com uma utilização dos recursos disponíveis mais eficiente. Caso contrário, poderão enfrentar custos e complexidade acrescidos na criação e alavancagem de modelos.

Personalização das experiências de mercado 

Os mercados digitais especializados e de nicho estão a surgir com vista a ajudar os compradores na aquisição, implementação e integração de soluções. Os líderes de produto que não disponibilizam os seus serviços através deste tipo de mercados estão a limitar a “encontrabilidade” para os seus clientes-alvo.

Ainda mais, as previsões da Gartner projetam que, até 2025, 80% das interações de vendas entre fornecedores e compradores serão realizadas através de canais digitais.

Crescimento impulsionado pela Industry Cloud

A Gartner refere que os fornecedores de serviços, hyperscalers, ISV e fornecedores de SaaS estão atualmente a olhar para as soluções verticais como uma forma de proporcionar aos clientes os resultados que vão impulsionar o crescimento.

Mais de 50% dos fornecedores de tecnologia vão recorrer a plataformas de cloud da indústria para fornecedores resultados de negócios até 2027, em comparação com menos de 5% em 2023, segundo a consultora.

PLG e valor convergem para GTM híbrido

O Product-Led Growth (PLG) foca-se em mostrar valor aos utilizadores do produto, criando sinais de intenção que as equipas de go-to-market (GTM) podem usar com potenciais compradores.

No entanto, a maioria das empresas que recorrem ao PLG GTM começaram a aperceber-se de que um movimento GTM 100% self-service não é sustentável na grande parte dos casos, diz a Gartner.

Assim, a consultora considera que, face às necessidades dos compradores no que diz respeito ao valor comercial e à justificação de resultados, as táticas de PLG vão fundir-se com a gestão de valor e iniciativas de realização em estratégias híbridas de GTM.

Marketing e vendas de precisão

A comercialização e venda de tecnologia pela parte dos fornecedores está a sofrer mudanças profundas com os rápidos avanços tecnológicos, a possibilidade de fazer compras digitalmente e o metaverso.

A Gartner sublinha que, se os fornecedores de tecnologia não se concentrarem na adoção de novas abordagens, poderão enfrentar a perda de relevância e o crescimento limitado nas contas estabelecidas.