Estudo aponta que apenas 11% das organizações de vendas são capazes de gerar sucesso comercial ao executar uma transformação
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De acordo com um estudo da Gartner, apenas 11% das organizações de vendas conseguiram impulsionar o sucesso comercial enquanto executavam uma transformação. A Gartner entrevistou 234 líderes de vendas e diretores seniores de vendas entre maio e junho de 2024 para identificar as alavancas de produtividade mais eficazes para os diretores de vendas elevarem o desempenho das vendas e descobriu que as organizações de vendas com melhor desempenho se concentram em insights e design centrados na ação, na simplificação radical de funções e na adaptabilidade desde o design. “Nos últimos dois anos, as organizações de vendas passaram por uma média de quatro transformações”, explicou, em comunicado, Greg Hessong, Senior Director e Analyst na Gartner Sales Practice. “Embora as diretores de vendas tenham à sua disposição uma variedade de mecanismos para impulsionar a produtividade, muitas vezes não é claro quais são os mais eficazes, especialmente num cenário em rápida mudança”. “Esta ambiguidade, combinada com a necessidade incessante de atingir objetivos trimestrais, leva a maioria dos diretores de vendas a optar por soluções centradas no vendedor que funcionaram para impulsionar a produtividade no passado. Infelizmente, estes esforços estão a produzir retornos decrescentes, uma vez que muitos vendedores se sentem sobrecarregados, incapazes de absorver o volume de mudanças necessário”, acrescentou Hessong. Embora existam diversas alavancas à disposição dos diretores de vendas para aumentar a produtividade, historicamente, os diretores de vendas não têm a certeza sobre quais são as mais eficazes. Como resultado, os diretores de vendas optam por intervenções centradas no vendedor que demonstram um ROI previsível e de curto prazo. 57% dos diretores de vendas referem utilizar alguma combinação de coaching de gestores, ferramentas novas/melhoradas e requalificação/formação entre as suas três principais alavancas para aumentar a produtividade. De acordo com o “Seller Skills Survey” da Gartner, um inquérito junto de 1.026 vendedores B2B realizados entre janeiro e março de 2024, 70% dos vendedores relataram estar sobrecarregados com a quantidade de tecnologias necessárias para realizar o seu trabalho, e 72% dos vendedores estavam sobrecarregados com a quantidade de competências necessárias para os seus papéis. Isto leva a vendedores significativamente menos produtivos. A Gartner aponta que as principais organizações de vendas têm uma compreensão baseada em dados das ações dos vendedores que produzem os resultados comerciais desejados. Também alinham os vendedores com partes específicas do processo de vendas e utilizam insights baseados em dados para esclarecer as prioridades dos vendedores. As organizações com esta visão e design centrados na ação têm 2,5 vezes mais probabilidades de estar entre as principais organizações de vendas do que os seus pares. |
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