O processo tradicional de geração de receita no setor B2B está a enfrentar uma crise devido às mudanças no comportamento de compra dos consumidores, que estão cada vez mais autossuficientes e focados em autopesquisa
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De acordo a Forrester, as estratégias de marketing centradas na geração de leads e aquisição de novos clientes estão a tornar-se desatualizadas, com os Chief Marketing Officers (CMO) a perder oportunidades de receita provenientes da base de clientes existente. Para responder os novos desafios atuais do mercado, os CMO devem assumir novas responsabilidades e expandir as funções tradicionar, além da simples geração de leads, focando na contribuição para toda a receita da empresa. Este compromisso implica liderar mudanças ao longo de todo o ciclo de vida de um cliente, alinhar metas entre diferentes departamentos e aproveitar as capacidades internas para agregar mais valor ao cliente. A transformação do processo de receita é essencial e os CMO devem liderar essa mudança para adaptar estratégias às novas realidades do comportamento do comprador. Importar alterar o foco de leads para oportunidades, utilizando sinais de compra e dados de intenção, além de ampliar a atenção para toda a base de clientes, em vez de se concentrar apenas na aquisição de novos logotipos. |
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