A crescente adoção de inteligência artificial nas operações comerciais está a superar as expectativas, mas limitações estruturais continuam a dificultar a obtenção do valor total dos investimentos em tecnologia
|
Segundo um estudo da Bain & Company, mais de 70% das empresas B2B não estão a conseguir alinhar eficazmente as suas estratégias de vendas com as ferramentas tecnológicas destinadas a impulsionar a receita, como os sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Embora mais de 80% das empresas afirmem ter processos estruturados e repetíveis nas áreas de vendas e marketing, apenas cerca de 20% conseguem obter retorno total dos seus investimentos tecnológicos. O estudo identifica um fosso significativo entre a estratégia e a execução, comprometendo os objetivos comerciais. Jamie Cleghorn, líder global do grupo de excelência comercial B2B da Bain & Company, destaca que “as organizações que integrarem e harmonizarem eficazmente as suas abordagens de vendas com tecnologias como inteligência artificial e CRM estarão mais bem posicionadas para acelerar o crescimento das receitas”. O especialista sublinha ainda que existem medidas concretas que os líderes podem adotar para garantir o crescimento a longo prazo e aumentar significativamente a produtividade. O relatório evidencia igualmente a adoção crescente de inteligência artificial nas operações comerciais, sobretudo nas funções de entrada no mercado. Cerca de 62% das empresas inquiridas já utilizam IA em dois ou mais casos de uso, com muitos a reportarem resultados superiores às expectativas. No entanto, persistem entraves estruturais, como bases de dados pouco robustas e uma configuração tecnológica inadequada, que limitam o retorno destes investimentos. Segundo a Bain & Company, as empresas que mais beneficiam da aplicação de IA são aquelas que fazem investimentos tecnológicos consistentes, aliando uma abordagem sistemática a uma visão orientada para a eficiência e os resultados dos clientes. O estudo aponta ainda os principais desafios ao crescimento das receitas B2B em 2025, entre os quais se destacam a pressão sobre os preços e a necessidade de aumentar a produtividade das equipas comerciais. A capacidade de manter estratégias de preços sustentáveis está a ser limitada pela concorrência, resistência dos clientes e falta de dados e competências analíticas. Por isso, melhorar a produtividade tornou-se uma prioridade para 54% das empresas, com destaque para sectores como a Tecnologia Médica e as Telecomunicações, que revelam maior otimismo face ao desempenho futuro. Entre as estratégias mais referidas pelas empresas para aumentar a eficácia comercial estão a formação contínua das equipas de vendas, uma segmentação mais eficaz dos clientes e a otimização dos investimentos nos mercados. O relatório conclui com a recomendação de seis passos estratégicos para fomentar um crescimento sustentável, sublinhando que a tecnologia e os dados devem estar no centro das decisões num ambiente cada vez mais competitivo. |
Receba todas as novidades na sua caixa de correio!
