CSO vão investir mais na capacitação dos vendedores

Os orçamentos de sales enablement vão aumentar 50% nos próximos cinco anos como forma de endereçar a mudança nas preferências dos compradores, aumentar a eficácia dos vendedores e impulsionar o crescimento das receitas, indica a Gartner. “O sales enablement é a função mais crítica para orientar as equipas de vendas na constante mudança que os rodeia, desde os ventos desfavoráveis económicos até aos papéis do vendedor em evolução”, afirma Shayne Jackson, analista diretora na área de Sales Leaders da Gartner.

“Contudo, os aumentos orçamentais vão trazer expectativas acrescidas de resultados de sales enablement. O ónus está nos principais Chief Sales Officers (CSO) para priorizar demonstrarem o seu ROI, especialmente quando confrontados com as pressões macroeconómicas em curso”, completa.

A estratégia impacta não só a performance e experiência do vendedor, como os seus ganhos comerciais. Aqui, a Gartner acredita que os líderes são fundamentais para apoiar a mudança de papel dos vendedores através do redesenho das ferramentas, tendo em vista criar recursos colaborativos que vendedores e clientes podem usar em conjunto para melhorar a experiência de compra; com a otimização do fluxo de trabalho dos vendedores; atualizando os perfis do talento e reduzindo a formação através da implementação de métodos de aprendizagem mais eficazes e eficientes alinhados com hábitos de aprendizagem dos vendedores, afirma a Gartner.

“Ao investir em sales enablement como forma de maximizar o envolvimento e produtividade dos vendedores, os líderes podem mudar a experiência de aprendizagem dos vendedores, melhorar a retenção e acompanhar o ambiente dinâmico de compra”, acrescenta Shayne Jackson.

Atualmente, muitas funções de sales enablement utilizam métricas que não mostram o seu verdadeiro impacto e são frequentemente influenciadas por fatores fora do controlo da função. Assim, para demonstrar eficazmente o ROI de sales enablement e, por sua vez, proteger os aumentos orçamentais associados, a Gartner acredita que os CSO devem concentrar-se em:

• Traçar uma ligação mais forte entre os objetivos de receita e o enablement, consultando os líderes de vendas sobre os comportamentos necessários dos vendedores para atingir os objetivos de vendas mais importantes;
• Construir e implementar uma variedade de atividades de enablement, como coaching ou formação;
• Medir esses comportamentos e medir o impacto do enablement através da comparação entre os comportamentos de vendas anteriores e os modificados;
• Promover uma visão completa do impulso do enablement, construindo uma narrativa convincente da mudança de comportamento impulsionada pelos objetivos de vendas.

Shayne Jackson afirma que “o sales enablement impulsiona a mudança nas organizações. Quando bem feito, uma função de sales enablement faz parte da equipa que influencia a estratégia de vendas, justificando o aumento do investimento. O enablement irá evoluir e expandir o seu âmbito para revenue enablement, alinhando os resultados para garantir a consistência entre todas as funções que interagem com os clientes para impactar diretamente os resultados comerciais e impulsionar ainda mais a produtividade das vendas”, conclui.