Até 2028, a maioria do trabalho dos vendedores B2B será realizado por tecnologias de IA generativa, como a automatização de processos, prevê a Gartner
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Segundo uma investigação da Gartner, até 2028, 60% do trabalho dos vendedores B2B será realizado através de interfaces de utilizador conversacionais, recorrendo a tecnologias de vendas assentes na Inteligência Artificial (IA) generativa. A percentagem projetada para os próximos cinco anos está acima dos menos de 5% em 2023. “Os líderes de operações de vendas e as suas equipas de tecnologia devem preparar-se para a convergência de novas formas de inteligência artificial, automatização dinâmica de processos e atividades reinventadas de planeamento de negócios que transformarão a função de vendas”, disse Adnan Zijadic, diretor analista da Gartner Sales Practice. Antes da integração da IA generativa, os vendedores procediam à análise de fontes de dados diferentes para informar sobre as suas táticas e mensagens. No entanto, segundo a Gartner, a adoção desta tecnologia irá desencadear uma revolução na forma como as empresas capturam, compreendem e utilizam sinais de dados mais complexos, permitindo aos líderes de vendas simplificar os processos e economizar o tempo dos vendedores. “Ao combinar fontes de dados externas e internas e automatizar processos manuais complexos, a IA generativa irá desbloquear uma compreensão mais rica dos públicos-alvo e inaugurar uma nova era de tomada de decisões de vendas”, afirma Zijadic. “Essa mudança fará com que a tecnologia de vendas deixe de ser apenas uma ferramenta para se tornar realmente uma companheira de equipa”. Através da combinação da automatização da força de vendas (SFA) com a IA generativa, surgirão novas formas de vender, permitindo aos líderes fazer alterações em tempo real nas suas estratégias de mercado com a automatização dinâmica de processos. A Garter prevê que, nos próximos dois anos, 30% das mensagens enviadas por grandes organizações serão geradas de forma sintética. A empresa reforça que a tecnologia de IA irá proporcionar a produção de conteúdos com uma qualidade mais elevada, uma vez que permite juntar os dados atraentes do comprador e a criatividade para automatizar mensagens de valor. Com a introdução da IA, serão ainda impulsionados casos de utilização de automatização de processos através de smartphones, desktops e bots. As projeções da Gartner apontam que as experiências conversacionais serão utilizadas para realizar até 14% do planeamento de vendas, 15% da preparação de reuniões com clientes e 14% das negociações de acordos. “Um dos casos de uso mais transformadores da IA generativa será a automatização de processos”, refere Zijadic. “As OSC devem investir na prontidão da IA e na maturidade dos dados para garantir que estejam prontas para abraçar este caso de utilização altamente impactante”. O sucesso da integração de vendas adaptáveis assentes em IA generativa aumentará a produtividade de vendas e abrirá caminho para uma reanálise da alocação dos recursos de entrada no mercado (GTM). “Nos próximos anos, a Gartner espera que 35% dos diretores de receita utilizem uma equipa centralizada de ‘Operações GenAI’ como parte da sua organização GTM”, prevê Zijadic. Segundo a Gartner, espera-se que o impacto da IA generativa nas plataformas SFA com vista ao planeamento produzam áreas de venda guiada, gestão de previsões, visualização e análise, integração e composição de plataforma, e colaboração. |
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