Tecnologias disruptivas que vão afetar as vendas nos próximos cinco anos

Segundo indica a Gartner, os líderes de vendas precisam de reconhecer, priorizar e responder a sete tecnologias que irão transformar as vendas até 2027 – a generative Artificial Intelligence (AI), digital twin do cliente, realidade aumentada e realidade virtual (AR/VR, nas siglas em inglês), machine customers, humanos digitais, emotion AI e multimodalidade.

“A tecnologia está a assumir um papel ainda mais central no processo de vendas, e os principais Chief Sales Officers (CSO) precisam de se antecipar uma série de inovações que irão perturbar significativamente a estratégia de vendas, o envolvimento, os preços e a capacitação”, afirma Noah Elkin, VP Team Manager na área de Vendas da Gartner. 

Acrescenta: “por exemplo, as empresas já estão a ver o impacto da AI em muitas das soluções tecnológicas que utilizam, mas a generative AI em particular será um avanço que ajudará a escalar o conteúdo de vendas e o envolvimento. A AR e o VR também surgirão como um mecanismo-chave de vendas, e espera-se que o advento dos machine customers crie um mercado-alvo inteiramente novo para as organizações de vendas”.

O investigador da Gartner delineou as sete principais disrupções dos próximos cinco anos, tendo em vista a preparação antecipada dos executivos.

Os machine customers são agentes económicos não humanos que obtêm bens ou serviços em troca de pagamento. Para muitas organizações, a ideia de vender a machine customers ainda não é uma realidade, mas, segundo os especialistas, agora é o momento de começar a planear. 

A investigação da Gartner mostra que os CEO e os CIO acreditam que um quinto do seu total de receitas pode vir de machine customers até 2030. “Quando os machine customers se tornarem uma parte mais tangível do mix de compradores, as organizações de vendas terão de planear problemas de habilitação, como gerir um volume e velocidade crescentes dos dados dos clientes e preparar os vendedores humanos e digitais para vender a máquinas”, reitera.

Já a generative AI aprende com o conteúdo existente para gerar algo novo que reflete as características dos dados de treino, sem os repetirem. A generative AI pode produzir uma variedade de conteúdos novos, tais como imagens, vídeo, música, fala, texto, código de software e designs. Até 2025, 30% das mensagens de grandes organizações serão geradas desta forma, prevê a Gartner.  “A generative AI significa que as equipas de vendas nunca mais terão de implorar por conteúdo”, refere o analista.

O digital twin do cliente é uma representação virtual dinâmica de um cliente; alimenta-se de dados de pessoas e executa testes para mensagens de vendas, processos de vendas e campanhas de marketing para prever o que faz e não funciona para esse cliente. O mercado de software e serviços digitais de tecnologia digital de acesso deverá atingir os 150 mil milhões de dólares em todo o mundo até 2030, acima dos nove mil milhões em 2022. 

Até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, o que significa que as organizações de vendas precisam de procurar ativamente novas formas de se envolverem com os clientes. A experiência AR/VR, em particular, será integrada à medida que o metaverso aumenta e a compra e venda B2B se torna quase exclusivamente digital. Nos próximos cinco anos, a AR/VR poderá ser um canal de vendas crítico para utilizar em reuniões de vendas, demonstrações de produtos e formação de vendas.

Num outro ponto, os humanos digitais são representações interativas, orientadas pela IA que exibem algumas das características, personalidade, conhecimento e mentalidade de um ser humano. Até 2026, metade dos compradores de B2B vão interagir com um humano digital num ciclo de compra, e assumirão tarefas que os humanos não querem fazer. “A economia humana digital vai revolucionar a composição das equipas de vendas tradicionais e crescer”, reflete Elkin.

A tecnologia de emotion AI pode ajudar na capacidade empática dos vendedores e alterando o envolvimento do comprador. É um sistema que analisa, processa e responde à emoção do utilizador. Até 2024, a identificação de emoções por IA influenciará cerca de metade dos anúncios online que os compradores veem. Será capaz de ler rostos e emails, e determinar quais anúncios vão funcionar num determinado comprador.

Finalmente, a multimodalidade significa que haverá vários modos para os vendedores registarem atividades, ajudando os líderes de vendas a enfrentar os desafios dos dados. Até 2025, 70% de todas as interações B2B serão registadas para extrair insights competitivos, de negócios e de mercado, utilizando IA, machine learning e processamento de linguagem natural.