Organizações de vendas que utilizam uma abordagem adaptável podem crescer o triplo

Os especialistas da Gartner apresentaram o modo como as empresas se devem preparar para o futuro de forma a gerir as mudanças com agilidade, sendo esta a solução para criar oportunidades de crescimento até ao triplo.

“Desde limitações nos orçamentos a recursos limitados até às expectativas dos consumidores em constante evolução e a pressão de adotar de dominar novas tecnologias, os líderes de vendas estão presos num estado de reação”, declara Dave Egloff, VP Analyst na Gartner Sales Practice. “Ao invés de desenvolverem uma capacidade de adaptação organizacional perante este caos, os líderes estão a confiar demasiado nos vendedores individuais, o que leva a um esgotamento e a problemas de desempenho por parte dos vendedores”, acrescenta.

Segundo um inquérito da Gartner realizado entre novembro e dezembro de 2023, dois em cada três líderes em vendas têm dificuldades em mudar os seus recursos para que sejam uma prioridade.

“Para que uma organização de vendas seja bem-sucedida numa situação de perturbação constante, os líderes têm de mudar de uma perspetiva reativa para uma abordagem de adaptação por design. É esta mudança para uma adaptação preventiva que irá levar uma organização a ter vantagem sobre outras”, declara Egloff.

Uma empresa que tenha uma abordagem adaptável poderá navegar facilmente pelo processo de tomada de decisões. Ao adaptarem-se por design, é possível que as organizações avancem com confiança através deste processo de decisão conforme usam a inteligência de vendas para encontrar conhecimento contextualizado, avalizar rapidamente de forma a definir um plano de ação, acionar a mudança para obter vantagem competitiva e apoiar essas ações mediante uma rigorosa gestão dessa mudança.

“Para puderem vencer na incerteza, as organizações devem aceitar uma adaptação constante, uma efetiva tomada de decisões e serem capazes de sustentar mudanças na sua estratégia”, disse Alice Walmesley, Director, Advisory na Gartner Sales Practice da Gartner. “As organizações que fizerem esta mudança para uma estratégia de adaptação têm uma probabilidade de maneira a atenuar as dificuldades que são criadas por acontecimento externos e aproveitar todo o potencial das oportunidades”, acrescenta.