De acordo com o Hype Cycle da Gartner referente a receitas e vendas, emotion AI, digital twins de clientes e machine sellers são as tecnologias que vão ter mais impacto nas organizações de vendas
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A emotion AI, machine sellers e digital twins de clientes vão ter um impacto transformador na função de vendas na próxima década, de acordo com o Hype Cycle da Gartner. No entanto, os líderes de vendas devem navegar pelo hype para avaliar quando é que estas tecnologias serão apropriadas para implementação nas organizações. O Gartner Hype Cycle for Revenue and Sales Technology, 2024 apresenta os principais insights que a Gartner analisa todos os anos num conjunto sucinto de tecnologias emergentes “obrigatórias”. Estas tecnologias têm potencial para proporcionar benefícios transformacionais nos próximos dois a dez anos. “O tema comum destas três tecnologias é a capacidade de prever, interpretar e atender às necessidades e comportamentos dos compradores e de agilizar e automatizar o cumprimento das vendas, libertando os vendedores para se concentrarem no desenvolvimento de relações de alto valor com os clientes”, explica Guy Wood, Senior Director Analyst no Sales practice da Gartner. A emotion AI, que está no pico das expectativas inflacionadas e utiliza IA e técnicas de software para analisar o estado emocional de um utilizador através de visão computacional, entrada de áudio/voz, sensores e/ou lógica de software. A emotion AI transforma atributos comportamentais humanos em dados. Ao permitir que as equipas de vendas utilizem os dados para aprender ativamente e ter empatia com o cliente, a emotion AI está preparada para mudar drasticamente a função de vendas. “A emotion AI já foi amplamente adotada nos contact centers, mas a função de vendas ainda não percebeu totalmente o potencial da tecnologia”, refere Wood. “No entanto, os CSO têm de lidar com preocupações e preconceitos sobre a privacidade, o que pode ser uma barreira para uma adoção bem-sucedida. Por exemplo, os desafios de privacidade e ética envolvem o perfil psicológico, especialmente quando aplicado a consumidores, potenciais recrutadores ou indivíduos protegidos como menores”. Os digital twins de clientes são uma representação dinâmica de espelho virtual de um cliente que as organizações podem utilizar para simular, emular e antecipar comportamentos. Os digital twins de clientes, atualmente na categoria de Innovation Trigger, ajudam as organizações a compreender melhor os seus clientes e a prestar um serviço personalizado e empático aos clientes, cujos hábitos de compra mudam repetidamente. “Os digital twins de clientes podem transformar a forma como as organizações vendem produtos ou serviços e proporcionar aos clientes melhores experiências, o que resultará num aumento das receitas e em relações duradouras com os clientes”, disse Wood. “O digital twins de clientes pode ser um motor de transformação e disrupção. As organizações precisam de competências em ciência de dados para construir ou gerir digital twins de clientes”. Os machine sellers, na fase inicial Innovation Trigger, são agentes não humanos que automatizam ações de venda de ponta a ponta em nome de vendedores humanos, ou de uma organização de vendas, para vender produtos e serviços em troca de pagamento. Atualmente, os machine sellers podem ser utilizados para facilitar vendas simples e transacionais. “As organizações de vendas que implementam machine sellers vão obter uma vantagem competitiva ao satisfazer as preferências dos compradores para compras contínuas e ‘bloqueio’ de receitas recorrentes. As organizações que não adotarem machine sellers vão correr o risco de desperdiçar recursos, diminuir a eficiência e perder as metas de rendimento”, afirma Wood. “No entanto, o impacto dos machine sellers não será distribuído de forma uniforme; vai variar de acordo com a indústria vertical, geografia e modelo de negócio”. |
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