Os desafios incluem a pressão para melhorar o desempenho face às flutuações macroeconómicas, as mudanças demográficas e a influência crescente da inteligência artificial generativa
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A Gartner identificou as principais ameaças comerciais que os diretores de vendas (CSO) irão enfrentar em 2025. Os desafios enumerados poderão ter um impacto significativo nas prioridades estratégicas e no sucesso comercial ao longo dos próximos 12 a 18 meses. “Existe uma pressão crescente sobre os líderes para melhorarem o desempenho face às flutuações macroeconómicas”, afirma Dave Egloff, VP Analyst na Gartner Sales Practice. “À medida que os conselhos de administração se tornam mais independentes, intensifica-se a exigência de maximizar os ganhos durante os períodos de crescimento económico e minimizar as perdas durante as fases de contração. Os CSO devem também adaptar-se às mudanças demográficas, à medida que a Geração Z e os millennials redefinem os estilos e as preferências de trabalho, desafiando as abordagens tradicionais de vendas”. A Inteligência Artificial (IA) generativa atua simultaneamente como uma influência e um amplificador para os compradores B2B, aumentando a sua produtividade. No entanto, isto representa um risco que os CSO não conseguem mitigar ou controlar totalmente. Segundo a Gartner, até 2027, 40% dos líderes comerciais B2B irão criar equipas especializadas em investigação generativa para gerir os riscos e oportunidades emergentes decorrentes da adoção de IA generativa na pesquisa de compradores. Entre os desafios mais significativos identificados pela Gartner destaca-se a necessidade de equilibrar crescimento e rentabilidade, diversificando os fluxos de receita para mitigar riscos económicos e geopolíticos. A elevada rotatividade na gestão de topo obriga os CSO a alinharem as estratégias de vendas com os objetivos corporativos, enquanto a crescente crise de saúde mental nas equipas de vendas exige uma abordagem mais focada no bem-estar e no apoio emocional dos colaboradores. A mudança geracional na força de vendas e nos grupos de compras B2B requer novas abordagens na gestão de talento e na adaptação às preferências dos compradores digitais, cada vez mais influenciados pela inteligência artificial generativa. Além disso, a crescente disseminação de desinformação obriga as empresas a reforçarem a transparência e a implementarem estratégias eficazes para garantir a autenticidade das suas campanhas e a confiança dos clientes. |
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