Web Summit: “A verdadeira vantagem competitiva numa era de turbulência na IA é estar presente”

Olhar para a Inteligência Artificial (IA) como o “próximo grande equalizador” foi o mote da apresentação de Manny Medina, CEO da Outreach, no Web Summit 2023. O executivo reforçou a necessidade de utilizar a tecnologia para economizar tempo e aumentar a eficiência das organizações.

Aprender um com o outro “começa com uma mente aberta”, uma vez que “uma das ideias [apresentadas] é aquela que vai mudar o rumo da sua empresa”, aponta Medina. Para isso, muitos profissionais precisam de fazer conexões, que “levam tempo” e que “significam estar presente, ouvir e partilhar necessidades, vulnerabilidades”. 

“Estar presente é difícil”, sublinha. O CEO da Outreach pediu ao público para levantar os braços se possuem um telemóvel. De seguida, perguntou aos participantes se têm um telemóvel que tocou nos últimos dois minutos. A tecnologia “supostamente dá-nos tempo para que possamos passar tempo a fazer coisas humanas, como conectarmo-nos um com os outros”.  Por um lado, “compramos [tecnologia] para ter tempo livre”; por outro, ela está a tornar-se “uma distração”.

Desta forma, Medina acredita que “nós temos uma relação amor-ódio com a tecnologia”. Relação esta que se torna “errada” no momento em que “a tecnologia está a roubar exatamente aquilo para que a compramos”.

“A nossa missão é capacitar os 30 milhões de profissionais de vendas no mundo, para desbloquearem todo o seu potencial”, diz, visando ajudá-los a serem “mais eficientes para que possam ter esse tempo para aprofundar o relacionamento com os clientes ou até mesmo ir para casa e passar tempo com a família”. A Outreach procura promover esta capacitação ao observar a forma como os trabalhadores “fazem o seu trabalho no dia a dia, conduzem as suas reuniões, fazem previsões, ganham dinheiro”. 

A empresa de Medina desenvolve “sequências”, que são “uma série de passos que [um profissional] precisa de seguir com alguém que não conhece para conseguir que ele reúna consigo e para lhe vender algo”. O motivo principal para a existência de sequências “é o facto de qualquer pessoa que seja líder de um trabalho de vendas” necessita de ser “confiável e consistente”, de acordo com Medina. “Construímos sequências para equilibrar o campo de jogo”, acrescenta.

Neste sentido, Medina procura “colocar a IA no topo das reuniões” para “ter a certeza de que um vendedor é a sua melhor versão”. Um exemplo é a utilização da IA em previsões, uma vez que “os seres humanos são maus em ver padrões”. A possibilidade de recorrer a estas tecnologias irá “prepará-lo para os one-on-one, para a reunião que está prestes a ter. É desse tipo de IA de que estou a falar”.

“O mais importante é arranjar tempo para estar presente”, reforça o CEO da Outreach. “O nosso trabalho como líderes é aumentar a receita através de outras pessoas. Estar presente para eles é tão importante que precisamos de o fazer quer saibamos o que está a acontecer ou não. Às vezes, aparecer para a sua equipa é o suficiente”.

Manny Medina contou um episódio demonstrativo da necessidade de estar presente. Num voo turbulento em que Medina era passageiro, o piloto decidiu sair do cockpit e avisar pessoalmente as pessoas a bordo de que chegariam atrasadas devido à tempestade, assumindo a responsabilidade. “A verdadeira vantagem competitiva numa era de turbulência na IA é aparecer, é estar presente”, remata.

No entanto, o CEO da Outreach acredita que a tecnologia no setor de vendas, em vez de capacitar os trabalhadores, está a “sugar o nosso tempo e a roubar-nos a oportunidade de estarmos presentes. A roubar-nos a oportunidade de sermos aquele piloto para as nossas equipas e os nossos negócios”.

No final da sua apresentação, Medina perguntou ao público qual foi a equipa vencedora do Mundial Feminino, sendo “Espanha” a resposta amplamente conhecida entre a maioria dos indivíduos. “Quem ficou em segundo e terceiro?”, questionou de seguida. “Ninguém se lembra. É exatamente assim que as vendas funcionam. Não importa se quase entraram para a equipa. Só importa se ganharam”.