Analítica de vendas tem menos influência no desempenho do que o esperado

De acordo com um inquérito da Gartner a 303 líderes de vendas, realizado em julho de 2023, 84% destes profissionais consideram que a analítica de vendas teve menos influência no desempenho de vendas do que a liderança esperava.

“Com a analítica vem a expectativa de uma tomada de decisão transformadora, mas a realidade é que muitas organizações lutam para produzir insights acionáveis sobre as suas decisões mais importantes”, afirma Kelly Fischbein, Senior Principal, Research da Gartner Sales Practice.

Quando questionados sobre quais são as barreiras do sucesso da analítica, os inquiridos identificaram como principais motivos as preocupações ou regulamentações sobre privacidade de dados (45%), baixa qualidade dos dados (44%) e colaboração multifuncional limitada (44%).

“O resultado líquido aumenta a complexidade: mais incerteza cria mais procura por analítica, o que cria procura por mais dados, o que, por sua vez, apresenta às equipas de analítica barreiras operacionais desafiadoras”, explica Fischbein.

Neste sentido, a Gartner acredita que, para solucionar a desconexão no que diz respeito à analítica de vendas e à influência no desempenho de vendas, os CSO deverão definir mutuamente a proposta de valor da análise com os seus líderes de operações.

Segundo o inquérito, a analítica liderada por CSO têm 2,3 vezes mais probabilidade de alcançar uma maior precisão de previsão do que a analítica não conduzida por CSO. Ainda mais, a analítica liderada por CSO têm 1,8 vezes mais probabilidade de exceder as metas de aquisição de clientes do que a analítica não liderada por CSO.

“Para alcançar maior influência estratégica de analítica, os CSO devem liderar quando se trata de alinhar estratégias de analítica aos objetivos de vendas e comunicar insights”, sublinha Fischbein.

Desta forma, a Gartner recomenda um conjunto de ações aos CSO para atingir esta mudança de comportamento:

• Adotar uma abordagem analítica orientada por decisões para dar prioridade à analítica que pode ter uma maior influência nas decisões que têm maior impacto;
• Desenvolver uma especialização na organização analítica que esteja alinhada com as suas principais prioridades;
• Analisar comparativamente as métricas de desempenho do vendedor para impulsionar a capacidade de ação.